als wir telefoniert haben, hatte ich wohl vergessen diese Woche nicht in Hamburg zu sein, so dass ich kaum Zeit finde, mich mit einer ausführlichen Beantwortung beschäftigen zu können.

Unmittelbar nach Eingang der Fragebogen bei potenziellen Vermarktungspartnern erreichten mich diese per Fax. Dabei war den Agenturen unklar was die Frageoffensive zu bedeuten habe, ob und wer da schon wieder in einem hochsensiblen Verhandlungsstadium geplaudert habe und ob es beim FC St.Pauli geübte Praxis sei, auch Internas vor einer breiten Öffentlichkeit zu diskutieren.

Ich konnte diese Herangehensweise erläutern. Die Gesprächspartner sind sich jedoch darüber einig, dass ihr Interesse am FC St. Pauli von keiner Strömung im Verein dazu genutzt werden dürfe Vereinspolitik zu betreiben. Keine Agentur wird sich vor irgendeinen Karren spannen lassen und dazu beitragen unnötige Spekulationsspielräume zu schaffen. Die Modellvarianten, welche diskutiert werden sind zeitgemäße und branchenübliche Vermarktungskonstrukte. Dem Individuum FC St.Pauli kann somit nur in einem begrenztem Maße durch "Sonderbehandlung" entgegengekommen werden. Auf dem Rasen sieht es bei Bundesligabegegnungen ja auch nicht anders aus. Deshalb sollte von keiner Seite etwas Spektakuläres (besonders gute Konditionen, überdurchschnittliche Refinanz-ierungspotentiale oder gewaltige Anschübe im sportlichen Bereich) erwartet werden. Jede Woche besteht Gelegenheit sich dem Markt neu zu empfehlen. Somit bitte ich im Interesse der Sache darum abzuwarten. Niemand verweigert sich Antworten zu geben, jedoch der Zeitpunkt, der wird nicht von der Seite gesetzt, welche die Fragen stellt.

Es wird allseits angenehm empfunden, dass der FC St. Pauli eine kritische Fangemeinde hat, welche sich den Anspruch Dinge kritisch zu hinterfragen auf vielfältige Weise durch gute Aktionen erarbeitet hat, statt durch blinde Treuegelöbnisse in Zeiten des Erfolgs und durch Abwesenheit in Zeiten des Mißerfolgs zu glänzen.

Wenn die Verhandlungspartner dafür keinen Sinn entwickelt hätten, bräuchte man auch keine Gespräche über Partnerschaft zu führen.

Dies zu der Umfrage. Halt noch eine Anmerkung: Ich hätte es korrekt gefunden, wären die Fragebogen von Euch direkt auch noch einmal an mich gegangen. Demnächst bitte beachtet diesen Wunsch, ich antworte dafür ja auch prompt.
(Anmerkung der Redaktion: Das, lieber Götz, wäre allerdings journalistisch völlig verwerflich.)

Der Fragebogen an mich fiel dagegen kürzer und entschärfter aus. Ich habe spontan eine Beantwortung zugesagt, jedoch nur soweit es für den Fortgang der Gespräche mit Vermarktern unschädlich ist.

ÜS: Wer hat die Initiatiative ergriffen, einen Vermarkter anzusprechen? Oder kamen diese von allein auf den Verein zu?
ÜS: Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang die Marketing GmbH?
ÜS: Bist Du vom Verein beauftragt worden, die Verhandlungen zu leiten?
Götz Weisener (G.W.) zu den Fargen: Die Notwendigkeit einer intensiven Zusammenarbeit mit den relevanten Vermarktungsagenturen ist im Bundes-ligageschäft älter als die Diskussion um den Wegfall der Zentralvermarktung. Die Verantwortlichen beim FC St. Pauli haben nur stets den Wunsch geäußert, die Anhandgabe von Rechten an einen Generalvermarkter nach Möglichkeit zu vermeiden. Die Rahmenbedingungen sind permanent in Bewegung, folglich werden seit Jahren Kontakte zu renommierten Vermarktungsagenturen gehalten. Einer besonderen Initiative bedarf es hier nicht, da es sich bislang um nur 6 relevante Agenturen handelte. Die Vertreter kennen sich aus den Sportforen des DSF, der DSR, der KPMG und der Fachverbände für Sponsoring und Sonderwerbeformen, der europäischen Spon-soringbörse, der Deutschen Olympischen Gesellschaft sowie durch DFB-Kontakte, Bundesligafachtagungen, Workshops von W&V und Horizont und über die Erhebungsinstitute für die Erstellung von statistischen Fachstudien für Fernsehanstalten und Sponsoren. Die Marketing GmbH hat seit 1992 die Aufgabe solche Kontakte herzustellen und zu intensivieren, sie begleitet regelmäßig Studien und Diplomarbeitsthemen. Sie besucht die o.g. Veranstaltungen und liefert Fachbeiträge. Vermarkt-ungsarbeit in der Liga erfordert Perman-entakquisition.

Da, wo es sinnvoll ist, begleitet die Marketing die Gespräche mit Rechteverwertern. Begleiten ist nicht leiten, d.h. ich habe mit den Verhandlungen als Mitglied im Projektteam und als Geschäftsführer der Marketing zu tun.

ÜS: Wann werden denn die Vertragsentwürfe von der KPMG vorliegen, gibt es konkrete Termine, auch in bezug auf den Stadionneubau?
(G.W.):Die Rolle der KPMG bei der Projektentwicklung ist eine rein beratende. Der FC St. Pauli ist auf Beratung bei der Angebotsprüfung in Form juristischer Verträge seitens Juristen und Wirtschaftsprüfern angewiesen. Er ist aber nicht in der Verhandlungssituation den Vermarktungsgesellschaften eigene Verträge zur Entscheidung vorzulegen. Das meine ich mit den o.g. Grenzen eines Anspruchs auf Individualbehandlung. Zu einer Terminplan-ung kann ich nichts sagen. Die sportliche Entwicklung könnte über kurz oder lang zu einem Attentismus (Anm. d. R.: abwartende Haltung) auf der anderen Seite führen.

ÜS: Beinhalten die Vertragsverhandlungen, Ausstiegsklauseln, bzw. veränderte Bedingungen bei einem Abstieg (sportlich)?
ÜS: Welche Laufzeit sollen die Verträge haben?
(G.W.): Die Modellvarianten dauerhafter oder befristeter Partnerschaften, die in der Bundesliga eingesetzt werden sind mit Laufzeiten von 5-10 Jahren je nach Rechtebündelung ausgestattet. Klassenaufenthalte unterhalb der dritten Liga versprechen kein Vermarkt-ungspotenzial, werden demnach auch nicht betrachtet. Die übrigen drei Spielklassen-zugehörigkeiten regeln sich wie in Sponsorenverträgen über leistungsabhängige Bonifikationssysteme und umsatzspezifische prozentuale Verteilungsschlüssel zwischen Ver-markter und Lizenzspielgesellschaft. Natürlich können bei Eintritt gewisser Horrorszenarien gesellschaftsrechtliche Abandonrechte (Anm. d. R.: Abtretungsrechte) bzw. außerordentliche Kündigungsrechte geltend gemacht werden, um eine angemessene Schadensbegrenzung zu betreiben.

So weitgehende Zugeständnisse (Darlehen gegen Rangrücktritt, Bürgschaften, Patronatserklärungen sowie Anschubfinanzierungen ohne Bedingungskatalog) wie der Verein sie bislang eingeräumt bekam sind nicht verhandelbar. Schließlich handelt es sich um profitorientierte Gesellschaften, denen es nicht um eine Herzensangelegenheit geht, sondern um den shareholder value (Anm. d. R.: Steigerung des Aktienwertes).

ÜS: Unter der Voraussetzung. dass ein neuer Vermarkter seine eigenen Leute mitbringt. wo siehst du deine Zukunft?
(G.W.) Erfreulicherweise schätzen die Vermarkter die Arbeit der Marketing, deren Wert in Fachkreisen nicht nur durch 3,5 - 4,2 Mio. DM Umsatz widergespiegelt wird. Hier sind erhebliche Investitionen in die Marke - übrigens nicht zu Lasten des Verein - getätigt worden, welche bei sportlichem Erfolg entsprechende Erträge generieren würden. Es ist eine Infrastruktur aufgebaut worden, Kontakte entstanden und Sponsorenverbindungen gewachsen, die ihren Eigenwert haben. Auch wenn unsere Fachkompetenz von einigen Leuten im Verein gern angezweifelt wird, wissen die Vermarkter, dass hier werthaltiges Humankapital entstanden ist, welches auch in anderen Konstellationen nutzbar gemacht werden kann. Ein Neuaufbau all dessen können nur verblendete Trottel ernsthaft fordern. Sollte es dennoch für ein überzeugendes Überlebenskonzept erforderlich sein mit externem Personal vor Ort zu arbeiten, so bleibt jedem Mitarbeiter der Marketing überlassen sich in ein solches System einzubringen, wenn es mit dem eigenen Wertesystem vereinbart werden kann.

Aber - es geht hier nicht um Personen - sondern um die Zukunft des FC St. Pauli. Ich hoffe diese Frage soll nicht implizieren, hier würden Gespräche in Richtung persönlichem Machterhalt geführt, das haben wir wirklich nicht nötig. Es liegt letztlich beim FC St.Pauli, ob er in Zukunft mit uns leben will.

ÜS: Die Konditionen der Marketingverträge in den Ligen sind sehr unterschiedlich gestaltet. Wo wäre bei Dir die Sclmerzgrenze für den FC St.Pauli?
(G.W.) Eine Schmerzgrenzwertbestimmung für den FC St.Pauli ist gegenwärtig nicht möglich, jedenfalls nicht mit einer Zahl.

Entscheidend ist:

Welche sportlichen Ziele hat der Verein. Wieviel generelle Handlungskompetenz ist dem Verein zur Zielerreichung zuzutrauen, also wieviel Zeit braucht er. Welche Erlösquellen lassen sich erschließen und wo muss investiert werden, sportlich und infrastrukturell. Dazu muss der Lizenzspielbetrieb mit realistischen Budgets ausgestattet werden, Budgets die erfolgsabhängig gesteigert werden und den Spielbetrieb auch angemessen an schlummernden Ertragspotenzialen durch Umstrukturierungen des Marktes partizipieren lassen. Die Vermarkter werden diese Spielräume auf Chancen und Risiken hin analysieren, eine Risikoabgeltungsprämie kalkulieren und Angebote abgeben. Die Willensbildung liegt beim Verein. Weiß er wirklich Chance und Risiko realistisch zu bewerten und vertraut er in die Gegenseite, kann es Konsens geben.

ÜS: Wo hoch sind die realistischen Umsatzzahlen,wenn ein Vermarkter ab der nächsten Saison tätig wird?
(G.W.) Der Vermarkter kann nur das erzielen, was am Markt durchsetzbar ist. Jahrelange schwache sportliche Leistungen sind keine Akquisitionshilfe. Der wichtigste Preisbestimmungsfaktor in unserem Geschäft ist und bleibt die Medienpräsens! Diese ist beim FC St.Pauli zunehmend abnehmend. Und das was da in den Medien über den FC St.Pauli gezeigt wird ist zunehmend kontraproduktiv für unsere Aufgabe. Wer da unsere Umsätze kritisiert scheint sich über die Wettbewerbs-mechanismen im bundesdeutschen Fußball nicht im Klaren zu sein. Dank unserer Starclubkampagne konnten wir unsere Zahlen noch einigermaßen halten. Ein großer neuer Vermarkter wird keine müde Mark mehr aus den Rechten herausholen können, wenn er nicht wirklichen Einfluß auf das Marketing in diesem Verein hat. Solange dies so ist, wird es weiterhin viele Kriegsschauplätze und unkontrollierbare Aktivitäten vereinspolitischer Natur geben, welche einer ganzheitlichen Vermarktung nachhaltigen Image-Schaden zuführen.

ÜS: Welche Vermarkter bevorzugt der Verein und die Marketing?
(G.W.) Ich hoffe den mit den besten Konzepten und den fairsten Konditionen.

Vielen Dank für die Informationen.